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小心医药招商有陷阱!

时间:2013-11-11 11:26
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  中国营销网, 2003-06-13, 作者:张双, 访问人数: 4821

  现如今医药市场竞争几近惨烈之境地,如果医药代理商能寻找到一个“好品种”简直就等于发现了金矿。于是,大小医药商家满世界疯狂搜寻“好品种”。然而,什么样的品种是“好品种”,如何才能找到“好品种”,商家们给出的标准却相差甚远,但大家原始的心态—“赚钱”却是完全相同。正是摸透了商家的心态,锁定了医药代理商这部分“疯狂”的目标人群,于是,专业药品“包装公司”出现了,专业药品“招商公司”出现了,专业药品“招商经理”人出现了。于是代理商大量囤积“好产品”的现象出现了,“好产品”卖不出好价钱的怪事出现了,做“好产品”的代理商接二连三倒闭的出现……于是,医药商家有的说医药市场竞争太激烈,无法在做下去了;有的说自己运气太坏,没有把握好机会;有的说自己的营销管理水平太低了……但大多商家没有充分意识到,在他们与“好产品”刚刚联姻的那一刹那,就已经落到“好产品”叫卖人事先精心伪装好的陷阱里面去了!因此,如何真正寻找到好产品,如何发现和避开药品招商过程中的“陷阱”就成为能否代理成功的重要前提了。笔者于近日参加了湖北××药厂生产的、由××营销公司总经销的、由××营销大师操作的“××颗粒”在哈的招商推介会,聆听了××营销大师的产品介绍、市场分析、营销战术等等让人热血沸腾的近3个小时的,并在会后仔细研究了该产品的招商策略、产品功效,同时走访了市场,结合本人多年的招商经验和代理经验,发现,药品招商中的陷阱越来越多,越来越隐秘,但是,如果能够从以下几点来仔细观察、分析,至少不会轻易掉入陷阱!下面本人结合“××颗粒”招商方案和招商经过,实例剖析药品代理过程中的布设陷阱的机关和提出几点如何回避的陷阱的方法----陷阱Vs慧眼·陷阱铺设第一步,产品概念包装现在参与市场招商的药品(保健品)良莠不齐,一些普药或者保健食品为了卖个好价,不惜想尽一切办法进行包装。包装大体分为两个层次:产品外型包装和产品概念包装。产品外型包装一般通过精致印刷外包装、做大外包装等手法来提高产品的档次,所谓的货卖一张皮,从而从感官上感觉产品物有所值,其实很多产品是“败絮其中”的,但价格却高了好几倍。产品概念(机理)包装一般通过提出新鲜概念或时尚名词从而提高所谓的产品科技含量或迎合消费者的对疾病的恐惧心理。例如,“××颗粒”原来主治因肝肾虚弱引起的儿童面色无华,头晕乏立等症状,然而聪明的营销公司看好了“儿童排铅市场”。因为儿童铅中毒的外在表现与上述症状基本相同,然而“儿童铅中毒”却是一个庞大的新兴市场,况且“儿童铅中毒”属于新概念,《焦点》也曾专题报道过,市场早期教育已经基本深入----多好的市场机会呀?!何不来一个“偷换概念,移花接木”呢?!于是,一个古老的故事又被赋予了新的传奇色彩,一个活灵活现的新品种、好产品诞生了!那么,如何破解伪包装?首先,研究产品所含有效成份的药理作用是否与其的治疗机理以及宣效相一致。比如说,“××颗粒”所含主要成分是枸杞、益智、牡蛎等,多为滋补益神的成分,怎么也看不出排铅的作用来。本人同时也现场请教了营销专家,得到的答案是:说不清楚!因此,无论概念有多新鲜,一定要搞清楚是真概念还是假概念!其次,看清楚产品的身份档次。身份档次包括:产品执行标准、处方药还处方药、生产厂家GMP认证是否达标等等。如果是地方准字恐怕就无法在今后的市场上销售了,如果是处方药也无法在大众上进行广告宣传,厂家没有通过GMP认证,其品种恐怕也会遭到……比如“××颗粒“,其生产批准文号是由保健药品转为国药准字的产品,其产品的疗效很难说有多好。其OTC身份尚未确定,厂家方面承诺的全国范围的大众广告投放不知如何落实。

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